住友重機械工業株式会社様

海外顧客との交渉では外国籍エンジニアのほうが場数を踏んでいます

エネルギー環境事業部プロジェクト部主席技師　山元克久様

サンウェルとの契約に至るまでの経緯は？

国内案件は今後減少する可能性が高いので、より一層海外案件の重要性が増すものと想いますが、やはり日本人だけでは交渉力の面で太刀打ちできないからですね。同年代の日本人エンジニアと外国籍エンジニアで比較すると、海外顧客との交渉では外国籍エンジニアのほうが、場数でいうと一歩も二歩も先を行っています。社内で育成しても10年20年はかかってしまうのでなかなか追いつきません。
弊社は、プラントを建てて終わりではなく、商業運転開始後の技術支援も請け負っているので、当然、客先との調整項目は多くなります。契約ですべてを規定するのは無理があり、そのたびに客先と技術項目や費用を交渉することになります。つまり契約書を取り交わすタイミングだけでなく、書面には示し切れていない細かい項目をプロジェクト完了まで詰めて行くにも毎回交渉スキルが欠かせません。
ここで必要になってくるのは、過去の”Project Execution”の経験で、これは一朝一夕で身に着けられるものではありません。特に海外案件は英語での読解、会話の能力も必要なので、必然的に人材を社外に求めることになります。

サンウェルの派遣エンジニアの仕事ぶりはいかがですか？

プロジェクトマネジメントを手掛ける上で、プロジェクトマネージャーやエンジニアリングマネージャーの補佐として、客先との商談や技術項目の打ち合わせにはほぼ同行してもらっていますが、客先との合意まで大いに貢献してくれています。成果としてはやはり議事録の締結までのスピードアップですね。
敢えて課題を挙げるとすれば、国民性なのか、1から10まで話そうとして説明が長くなり、相手方を疲弊させてしまうケースがあることです。特に、英語を母国語としない客先のご担当者様には長い説明を全部聞き取ることは難しく、淡泊にNOと返されてしまい会話が続かないケースもあります。伝えたい”key-word” を箇条書きにして、頭に入りやすくかつ“easy understanding”に、つまり”simple and easy wording is best.”といつも指摘しています。

御社の社風に順応できていますか？

当初はインド人技師らしく自分の判断を押し通そうとすることもありましたが、段々と組織からの指示の意図を汲み取ろうとするようになりました。日本人の特性にもなれてきて、最近は丸くなってきたというか組織のなかに溶け込むことを覚えたようです。私の前職で何人もインド人エンジニアと一緒に仕事をしましたが、ここまで組織になじんでいるエンジニアは珍しいんじゃないかと思いますね。
彼の性格としても人当たりがいいので他のセクションからクレームが出たりはしていませんが、なかには社内で「外国人だから何言ってるかわからない」などと言う社員もいます。
でもそれは海外とのプロジェクトを進める会社にいるのだから、どんな人とでも柔軟に仕事できるように、たとえば意思疎通ができるまで話込んでみるとかしないといけないです。逆に社員のほうが「自分が理解できていないことを顧みる」ことできたらいいですね。

今後サンウェルに期待されることは？

今後さらに海外に活路を求めなければならないのはこの業界の自然な流れですから、複数のハイスキルエンジニアが必要になってくるので、その提供をお願いしたいです。やはり外国籍エンジニアの中には実績よりも口が達者な人もいるので、そういった部分の見極めのクオリティに期待したいですね。その後に実際プロジェクトで活躍できるかは、働いてみないとわからないですから。